受访者：
陈：颜总，欢迎您来到广州。您是优发国际07年度的“铂金客户”，然后在08年度的“龙情相约”酒会上，宁波开明公司获得了“最佳工程拓展奖”、“最佳销售网络拓展奖”、“最佳销售奖”三个大奖，在�：啬耐�，想听您获得如此好成绩的经验。
颜：谢谢。我认为，第一点是长三角地区比较发达，五金类产品好卖；第二，优发国际在当地经销多年，已经有了一定的影响力，消费者认同这个品牌了，所以我们会卖的好一点。另外，开明公司跟总部这边的贴得比较近，能及时跟进总部的政策，我们对总部这边的理念现学现卖，拿到我们宁波当地发挥一下，业绩也就体现出来了，也帮我们赢得了“铂金客户”的称号。其实在小五金方面，就如同陈鸿填总经理说的，我们应该要兢兢业业，不但要产品体现出优势，把质量放第一位，在宣传力度、在售前中后的服务上也要跟上，才能赢得顾客的信任，对我们品牌的意识也同步跟上了——我们也不是特别特别的好，只不过在宁波地区，在五金行业有了一定的位置，呵呵。
陈：我们要把优发国际品牌做成一个市场品牌，这个目标在宁波、长三角地区已经初现端倪了。这都是各位同事创造出来的业绩，那么，您有哪些业绩来源？
颜：我的业绩来源有四个渠道。一、分销，我们有十一个分销，分销也分A、B、C三类，C类客户处在我们的考察期；二、工程；三、门店的零售；四、家装家具厂。
分销这一块，我们用的也是总部的理念，多进行市场回访，每季度至少对分销回访一到两次，我们会对包括专卖店形象、库存管理、仪容仪表、卫生等进行督导，真正地让分销体会到为什么我做五金要做这么精，目的就是要提升他们自己的利益，他们得到利益了，就会接受和改变。
工程这一块，主要来源于信息的收集和跟进，然后我们把以前做的一些案例分享出去，证明优发国际是“五星级装修的第一选择”，这几年，我们的工程一直都在提升，现在我们也进入到了全国有名的一些房产公司的项目。
零售，我们的门店无论在展示和理念上，都比同行要高一个台阶，我们的售前介绍、售中服务、售后跟踪也比较到位，当地的老百姓说起优发国际，都说虽然价格高，但品质好，还是比较值——我们的性价比还是不错的，零售也一直在提升。
还有一个是家装公司、家具厂，我们会提供大量资料，他们的配套我们也跟进配合。
总共就这四个方面——做得最好的，应该是分销，比较稳定。举个例子，如果当地的分销反馈有了一个在接洽的工程项目，我们就会帮助他们服务、跟进这个工程，有时候我还亲自去跟进，目的就是要在当地树立起优发国际的知名度和我们分销商自己的口碑，那么这样，他们就更有信心。
陈：意思就是让分销看到利益点，即使再大的单也让当地的经销商自己去做？
颜：是的。这个做生意�。惨惨桓觥暗馈�，门门有“道”，其实这个里面也包含一个“德”。“道”是做生意的渠道，“德”是传统的美德，做生意，离开这两个字，肯定没有办法在社会上和市场上生存，所谓“道德”嘛，呵呵，我是这么认为的。
陈：所以我们分销上做得好，与我们投入的人力物力是有关系的，那我们的工程呢？
颜：工程这块主要优势之一是公司的产品的配套，相对来说，我们的工程配套是比较全的，加上我们的服务，这个就很方便了——不像以前，张三的产品用一点、李四的产品用一点。现在，我们优发国际就能把一个酒店所需的五金产品全部供应。我们工程业务方面，现在面临的一个问题是卫浴这块，需要总部加强力度，五金这一块，我们已经有良好的口碑了。
$SplitPage$陈：根据收集的各种意见，公司近期已经在做调整了。
颜：我认为，公司还要扩大广告效应。从去年开始，根据公司的广告策略，我们在当地的高速公路、公交车、建材市场等地方都投了广告。以前，我们做了几十万的生意，客户还不大放心。现在，有客户下订单的时候，我们邀请他来展示厅参观，他们都不一定过来看了，因为看了广告，都知道我们是个大公司大品牌了。我们投放在主要路段的广告，加上在一些杂志上的广告投放，对我们的产品、对我们工程拓展的业绩，都会有很好的提升。比如说一个品牌房产公司，选上的产品肯定要与其自身品牌对等。
陈：前面提到了分销和工程，还有广告推广上您的建议，那么在家装拓展这块呢？
颜：家装这块呢，也源于品牌的影响力。好的家具厂，肯定要用到好的五金，那么肯定就会选到优发国际。虽然是些基础五金，但是越是基�。褂闷德试礁�。施工单位在进行酒店装修、住宅精装修的时候，都是经常用到我们的暗铰链、三节轨道等产品。
宁波地区的优发国际公交广告
陈：只要在当地的标志性建筑里用到我们的产品，那么优发国际就成了一个选用的标准。零售这块，您的经验是什么？
颜：前面也提到了，我们的展示厅比较规范、产品摆放比较整齐，包括整个店面的形象要比同行高；在市场上，我们是名牌，行业地位不错，加上我们对营业员的培训是一直在做的，效果比较明显。到我们门店来的散客，很多都是老客户了，他们装修第二套房啊、给子女装修新房�。蓟故怯梦颐堑挠欧⒐�，因为以前用过，对我们记忆犹新。通过这些客户口口相传，告诉自己的亲戚朋友啊，像金字塔一样地这样传播，我们的零售、我们的口碑就出来了。
还有一个就是木工师傅，好的木工师傅选用的产品肯定也要是好的产品，哪怕一个师傅的水平再高，用的质量差的五金，明天东西坏了，主人家肯定说是木工师傅水平差，不会说是五金差，所以，木工师傅他也要注重自己的口碑，也要选好五金。
还有一个是服务员的技能培训，这样也是为提升销售，我们基本一个月是两次会议，其中一次是服务态度、技巧等的培训，另外一次是理念的宣导、工作中的问题探讨等。这一套的方案，也是来源于总部的理念和引导，跟公司贴得近也是我们成功的原因。
$SplitPage$陈：颜总谦虚。刚才您提到了对员工的培训，除此之外，在文化建设上，开明公司开展得如何？
颜：文化建设，主要体现员工活动方面，我们组织过员工郊游；杭州湾大桥开通后，也带着员工及员工家属去参观并顺便去了乌镇等景区。大家玩得还算尽兴，但我们期望宣导一些公司的理念的目的没有达到。我们经验少，还要向总部请教。
宁波开明公司的产品仓库
陈：其实员工活动只要员工高兴就好了，我们以后多探讨。刚才您也说到了“期望”这个词，你对优发国际品牌有怎样的期望？
颜：优发国际在宁波当地已经有一定的影响力，但是由于国际经济的影响，我估计明年整体形势也不乐观。我也和陈总探讨过，虽然现在中国看不到明显的影响，但已经感觉了一些寒风了，比如现在房产公司的开发也放慢了，我想，公司是不是考虑拓展生存空间，在我们的高端产品的基础上，开发平行的中端产品？明年的日子会更艰难，随着公司发展的方向，我们是不是考虑靠开发稍微低端一点的产品这个来扩大市场占有率？
陈：您的这个意见我们会考虑，当然，这个需要做大量的调研。您本人对开明公司的发展蓝图呢？
颜：和总部一样吧：建成百年老店。要让宁波当地的人提到百年老店，就知道有家优发国际专卖店，我们要把工作搞好，兢兢业业，这样既是对自己的回报、也能给员工信心，我们要让宁波的百姓买五金就一定选优发国际！这就是我的目标。
陈：好的，期望您的目标早日实现，也希望您及您的员工多参与到我们的文化建设当中来，谢谢您接受我们的采访。
颜：好的，我回去后，会鼓动员工参与的。也谢谢你，再见。
采访者：陈翼
采访方式：广州 现场采访 2008年10月18日
