受访者：刘志鸿先生 长沙立恒公司总经理
陈：刘总，您好，很高兴能采访您。听说您刚刚喜添千金，恭喜您。
刘：呵呵，谢谢。
陈：长沙立恒公司在“龙情相约”酒会上收获颇丰，获得了“最佳推广奖”、“最佳家装拓展奖”、“最佳工程拓展奖”，而且还成为了我们07年度的铂金客户，想了解下您取得如此成绩的经验。
刘：获得铂金客户与我们做了很多推广方面的工作是分不开的。我们经营优发国际产品4年多，在当地迅速开了4间专卖店，这对整个品牌在长沙市场的影响起了至关重要的作用；同时在拓展市场的前期，我们积极参加当地举办的大型房交会、家博会，使优发国际品牌在长沙很快跻身知名品牌行列；在此基础上，我们争取了与长沙前十位家装公司合作的机会，成为了当地五星级酒店的首选品牌之一。所以说我们获得这样的业绩是水到渠成，我们开店的速度相对比较快，在市场的影响起到关键的作用，和家装公司的合作，品牌知名度的提高很快。
陈：那么业绩来源的渠道有哪些？
刘：按照公司的规划是四个渠道，但我们这边主要是三个渠道：一、家装公司，二、工程，主要五星级酒店为主，三、专卖店零售。
陈：立恒现在在分销方面是不是比较欠缺？
刘：我们在分销方面有一些，但主要精力还是放在家装公司、工程和零售上。这三块我们做得比较细。比如和家装公司的合作，前面也提到，是长沙最知名的十家，占我们销售业绩有一定比例。
陈：开拓这些渠道，您主要经验是哪些？
刘：我们和家装公司合作的目的之一是推广品牌。我们有几个基本原则，第一、做高档的家装公司和当地最知名的家装公司。不做太多，只做高档的和最知名的家装公司。第二，我们做“制安”部分的材料。“制安”材料是行业用语，在家装公司的体系里，制安材料是包工包料那部分的材料，另一部分是主材。例如柜门的铰链、合页、抽屉轨道、吊轮吊轨等这些都属于制安材料，主材就包括卫浴挂件、龙头、锁具等等。我们现在合作只做制安材料，目的之一就是为了推广品牌。一方面要和他们合作，一方面要推广品牌，所以我们要把销售额控制在可控范围之内。与此同时，我们通过家装公司的设计师、施工队，通过制安材料的使用，把我们的品牌和产品品质推广到长沙的千家万户。
我们不但在制安部分获得了一定市场份额，通过客户对我们品牌的认同，也带动了门店很大部分的零售。很多客户看到家装公司使用的制安材料、铰链轨道等都是用优发国际的，同时家装公司也在推我们的产品，然后客户自己也能感觉我我们产品的品质，就会来到门店来买主材产品、五金产品等，我们的销售也从家装公司带动到零售这边了。
$SplitPage$陈：那么业务工程这一项呢？
刘：我们的工程主要是做一些五星级的酒店，市场分额比较多，工程量比较大。经过几年的推广，基础五金、卫浴五金和淋浴房配件在长沙酒店工程也是首选，知名度很高。做工程方面，前期资料的投放也是很重要的，所以我们在资料方面也下了很大功夫，包括推荐报告、图片整理、工程案例，我们做了大量工作。除了这些工作以外，还有和工程方的交流，也是感情的建立，工程这块主要靠前期细致的工作一步步地渗透。
在长沙这几年，我感觉靠关系的工程很少，完全是靠优发国际品牌的品质，还有品牌的知名度，同时还有整个业务团队工作的勤奋。
立恒目前经营的规模不是很大，在家装公司花的成本比较大，前期在家装公司投入很多进场费、广告费，还没有销售业绩的时候就要投入进去。投入以后我们主要考虑打开市场。在工程方面，很多大型酒店工程上，样品的提供都是免费的，有损失样品的风险。其他方面，比如广告的投入不但是为家装公司，是为整个品牌而投入——就现状看，都已经看到了回报。
工程案例：长沙潇湘华天大酒店
陈：是的，我回长沙的时候，只要看到大酒店就会想到：这酒店里面用到了我们优发国际的产品——门店零售这块长沙也做得很好。
刘：是，在长沙用我们优发国际产品的酒店挺多的。至于门店零售，我认为首先门店的位置要比较好，这也是最重要的。在长沙几年，我们经过几次的调整，现在几个专卖店的位置还是比较好的。在选好位置后，通过一系列家博会、房交会的推广，包括和家装公司的策略合作，知名度大大提高，同时，我们重装了门店的形象，培训了营业员的专业技能，零售份额也在逐年上升。
我们调整店面位置的速度和力度比较大，看到好的位置我们赶快就不惜代价地盘下来。比如长沙的高桥店，到现在4年时间装修就3次了，第一次是开业的时候，第二年随着产品更新换代，专卖店形象的升级，又做了一次装修，到了第三年，我们又看到更好的位置，尽管店面刚装修了一年，但我们还是盘下了那个更好的位置搬迁了，就是现在我们的高桥店。至于万家丽店，今年上半年，我们看到更好的位置，又盘了下来，我们投入了五六十万，一方面扩大经营面积，另一方面，这个位置的确也更好。我认为我们专卖店的位置对于品牌的推广或者销售额的扩大都起到很大的作用。
陈：现在重新选址的投入已经回馈回来了吗？
刘：选址搬迁的回报是长期的。随着我们店面位置的调整，生意可以立竿见影的得到体现，销售额随着位置的调整也是有大幅度的提升。比如万家丽店，原来的位置只有二十五、六平方，一个月销售额大概6万元左右，今年调到更好的位置，九十多平方，每个月销售额就翻了两番。
长沙高桥店外观
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陈：看来回报还是很明显的，我知道，您在销售管理这方面的经验也是很丰富的，给我们谈一下好吗？
刘：过奖了。做家装公司、工程、零售也好，主要靠勤劳和专业。
首先是勤劳。和家装公司合作压力比较大，我们和家装公司高层达成合作意向，只是完成30%-40%的工作，最终能否选用我们的产品，后续的预算员、施工队、设计师是关键，所以要持续跟进，要靠业务员的勤，要多和他们沟通交流，介绍公司的产品。
第二是专业，不但是个人的素质专业，我们的资料也要很专业。预算员、设计师和我们的交流毕竟有限，所以要通过我们专业的资料了解我们的定位。总公司提供给我们的资料一般是大本大本的，信息特别多，而我们和他们是策略性的合作，所以在资料上要经过筛�。秆〉男畔ú诽氐恪沧暗某叽�、适用于家装工程的哪一方面等，这些信息我们都要给他提供，他在选择的时候也比较方便，同时也会觉得我们公司比较专业，优发国际品牌形象也得到了提升。
第三是送样也要专业。我们送样品的话，要考虑到卫生间门用什么样的合页，入户门用什么合页等一系列问题，我们的专业会给客户带来好感。但不管什么客户，成本考虑是首选的，比如一般入户门和卫生间门会有适当的配给：入户门就是酒店第一扇门，那扇门比较高比较大比较重，要重点考虑安全的问题，我们会用3043的合页；卫生间门相对入户门小一点，如果配此类的合页，成本会提高，我们就会考虑配2543的合页。我们送样品的专业，一方面的替客户考虑到了节约成本，另一方面专业给客户带来可信任感。
陈：不但业务员要勤快，也要专业，同时送样品也要专业。
刘：这些专业都是很重要的。毕竟与客户交流的时间少，他们给我们的时间和机会很少，我们要捉住每一个提供给他们信息的机会，才能给我们带来机会。
陈：在立恒公司发展当中您比较重视哪方面，例如内部管理、人力资源、文化建设等等？
刘：我们的规模不是很大，在文化建设上做得不够，我们主要精力在管理和业务上。内部管理上，我们花了很大的精力。原来，仓库和门店都在一起，现在逐渐把仓库和门店相对独立。然后我们的4个专卖店，重新用了一套“连锁版”的管理系统，通过一年多的磨合，在管理上得到很大的加强。通过这套软件的管理，可以知道库存控制在什么范围之内，订货也有一个合理的参数。整个内部操作，包括几个门店收银的管理都在电脑里面得到很大的帮助。
在人员管理上，我们向总公司学习比较多，人员架构也是按照公司建议来搭建。目前有四个部门，一个是工程业务拓展部，由夏总负责，主要管工程和家装公司，几年时间做得也很专业；另一个是营销服务部，主要管门店、分销和售后服务，我们的产品在市场上要得到认可，不但销售重要，售后服务也特别重要，随着产品延伸，品种越来越多，还有客户在使用上不专业造成的售后服务，我们建立这些体系就可以更好为客户服务；第三我们的财务比较独立，整个体系，包括门店零售收银管理，家装公司往来管理，工程合作的往来还有其他款项，通过财务的专业性得到很好管理；我们还有一个办公室，之前我说过我们的资料比较专业，我们安排了专业的人员，不断整理修改完善资料，不断总结经验。每一次的工程都做很多的资料，这方面也比较重要，包括和仓库的配合，下单，也集中在这个部门。
所以管理这块总结一下就是，一方面按照公司要求搭建完整架构，另一方面引用了电脑网络管理。
陈：您对优发国际品牌有什么期望？
刘：合作四年多来，我觉得优发国际就像一个大家庭。优发国际作为定位高端的五金品牌，我希望质量可以更好、品种更全、同时在科技含量上更高，做出和其他品牌更大的差异。我觉得这三方面是优发国际人根本追求的目标。同时期望优发国际在卫浴系统上成长起来，成为卫浴行业最优秀的代表。卫浴做了一年多，需要总结的东西很多，通过几年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起来，我相信优发国际的明天会更好。
陈：您对立恒公司的构想是怎样？
刘：目前我们在长沙都是做优发国际五金专卖店。要做好，我们还要做很多工作，我们期望优发国际知名度更加提高，销售额也不断扩大。目前的最大的期望，经营好五金产品的同时，公司能够把卫浴系统磨合好，开更多更好的卫浴专卖店。优发国际的潜力还是很大的，如果卫浴系统能成熟起来，目前在五年的时间，要把这个品牌做好，我们还有很多的工作要做。
陈：就像您说的，明天会更好。谢谢您接受我们的采访
刘：好的，谢谢。
采访者：陈翼
采访方式：电话采访 2008.11.20
